16-Apr-2006: Безопасноcть. Made in Italy

Винчецо Нэста
Президент ПО Pittway Tecnologica System Sensor

(Фрагмент статьи)

Тенденции развития рынка

Российский рынок сегодня основан на конкурентоспособных ценах. Однако происходит сдвиг в сторону более сложного оборудования и возникает потребность в дистрибьюторах более высокого технического уровня, которые смогут не только продать товар, но и оказать техническую поддержку самому требовательному клиенту. Сейчас обслуживание покупателя происходит следующим образом: "Вам нужен детектор System Sensor? Вот, пожалуйста! Хотите Appolo? Вот, пожалуйста!" Если же возникает вопрос: "А как это работает?", то вас отсылают к документации и справочникам. Я уверен, что постепенно и довольно быстро эта система будет улучшена, и продавец сможет ответить на все вопросы покупателя.

Объем рынка

System Sensor в Италии является крупнейшим производителем дымовых детекторов, наш объем производства составляет 2,5 млн (при всей производительности итальянского рынка -- около 3 млн детекторов в год), большая часть этого оборудования идет на экспорт.
3 года назад мы открыли производство в России, и уже сейчас наша продукция покрывает 10% потребностей российского рынка.
Вообще, годовая потребность российского рынка в пожарных детекторах сегодня составляет 3 млн дымовых и около 5 млн тепловых. Однако тенденции спроса быстро меняются (к примеру, во времена Советского Союза потребность в дымовых детекторах оценивалась всего в несколько сот тысяч штук). Несложно предсказать, что лет через 5--10 пропорция сильно изменится, и в России будет продаваться 5--6 млн дымовых детекторов в год.

Дистрибьюторы. У нас и у вас

Российские дистрибьюторы работают под девизом: "Мы продаем все! И по самой лучшей цене". Они не делают различий между пожарной безопасностью и безопасностью вообще. А самое важное -- они не делают различий между производителями, продавая одновременно продукцию System Sensor, Ademco, Apollo, Siemens-Cerberus и т. д. Их работа с покупателем обычно заключается просто в продаже любого возможного оборудования любых фирм.
В Италии и вообще на Западе дистрибьюторы более специализированы, они продают продукцию только одного из конкурирующих производителей. Таким образом, производитель и дистрибьютор объединяют усилия для рекламы и продвижения товаров на рынок. Это основное различие между маркетинговыми стратегиями в наших странах. Я думаю, что со временем это изменится.

Системы безопасности. Обязанность или бонус?

Большое различие между нашими рынками заключается в том, что пока в России установка систем пожарной безопасности происходит как бы из-под палки. Строгость Федерального закона "О пожарной безопасности" и жесткость требований НПБ ко всем без разбора приводит к тому, что большинство потребителей выбирают технику по единственному принципу -- ценовому. Они не хотят устанавливать АУПС -- их вынуждают. Будут ли они рассматривать технические характеристики, надежность производителя, качество монтажа, обслуживания?
В Италии же (как и вообще в Европе) ситуация совсем другая. Так, покупая квартиру или здание, в Италии вы обращаетесь в банк, в страховую компанию и т.д. Они работают в контакте с производителями систем безопасности и тут же предлагают вам современное оборудование, делая скидки при его установке. И вот система безопасности, к примеру пожарная сигнализация, из досадной и часто формальной необходимости превращается в дополнительный бонус, в средство получения льготных условий.

Российский рынок безопасности, как составляющая европейского рынка.

Россия, так же как и Европа, состоит из достаточно разнообразных рынков потребления с разной культурой потребления и платежеспособностью конечного потребителя. Европейское разнообразие представляет собой продукцию более 30 производителей очень разного уровня (см. рис. 1, 2).
Производителям в России предстоит большая работа по выработке технических регламентов и адаптации систем подтверждения на соответствие к принятым в Европе стандартам. Этот процесс неизбежен и уже начался. Недавно принятый Закон № 184 ФЗ от 27.12.2002 "О техническом регулировании", вступивший в силу летом 2003 года, очень скоро приблизит Россию к Европе сегодняшнего дня. Российские НПБ постепенно приближаются к европейским нормам и скоро существенно совпадут с требованиями EN54. Например, НПБ-76-2000 "Извещатели пожарные тепловые. Технические требования пожарной безопасности. Методы испытаний" практически полностью соответствуют EN54-7.
С другой стороны, на практике отставание России от Европы очень значительно. Это хорошо видно на примере соотношения долей рынка адресно-аналоговых и традиционных (пороговых) систем обнаружения пожара. На сегодняшний день в Европе пропорция составляет 50 на 50%, а в ближайшие годы применение адресно-аналоговых систем в ней увеличится до 70%. Растет серийность когда-то дорогих и менее востребованных адресно-аналоговых систем, снижается их себестоимость, накладные расходы, дешевеют электронные компоненты, появляется все больше монтажных и проектных организаций, имеющих опыт их применения. В России же это соотношение составляет 5 на 95%.